シャッターが下りていない店には理由がある！【シャッター商店街の逆襲マーケティング2/4】

普通「シャッター商店街」と聞くと、人はまずシャッターが下りている店をイメージしますが、重要なのはそこではありません。シャッターが下りていないほうの店です。どの店にも下りていない理由があります。そこにシャッター商店街がバイパスのショッピングモールに逆襲するためのヒントが隠されています。



■オーダーメイド仕立屋がシャッターを下ろしていない理由
バイパス沿いには、大型スーパーを中核としたショッピングモールだけではなく、大型の紳士服チェーンの店も立っているものです。それらの店は圧倒的定価価格と品数で多くのお客様を取り込みます。

けれども、シャッター商店街の中で営業を続けているオーダーメイドの仕立屋があります。そこは、安さや品数を売りにせずに、逆に「あなただけの一品を用意します」ということを売りにして商売を続けています。安さよりも品質や個性にこだわりを持つ、議員や医師、企業の社長など、地元の名士を顧客として押さえているので、価格競争に巻き込まれることなく営業を続けられるのです。

■書店やスポーツ店がシャッターを下ろしていない理由
シャッター商店街の中には、店にはお客様がほとんどいないのに、営業を続けている店があります。そういう店には、店頭に現れるお客様以外に、見えないところに優良な顧客「お得意様」を抱えているものです。

「お得意様」、言い換えればそれは「既得権益」のことです。

たとえば地方の書店の場合、新聞の販売店を兼ねている場合があります。地方では地方紙の割合が非常に大きいので、折込チラシの広告を独占している場合があります。また、書店には教科書独占販売権を持っているところもあります。

同じようにスポーツ店では、運動着や運動靴などの実施的な独占販売権を有しているところもあります。こういった、表には現れない「既得権益」によって商売を成り立たせることも重要なことです。

■化粧品専門店がシャッターを下ろさないためには
バイパス沿いに大型のドラッグストアなどが進出することによって、商店街の化粧品専門店は撤退を余儀なくされている場合が多い。けれども、そんな中でも定価で販売しているのに、営業を続けられている店があります。そういう店では、店のコアとなる「人」が必ず存在します。その人がコントロールタワーになって、顧客にきめ細かく対応し、顧客から得られたデータを整理して、そして次に活かします。一人でCRM（顧客第一主義）を実践し、ビッグデータのアナリストの役割をこなします。それにはまだコンピュータも太刀打ち出来ないでしょう。



次回はシャッター商店街が逆襲するための「プライス戦略」についてお話ししましょう。

「なぜ小さなコスメ店が大型ドラッグストアに逆襲できたのか?(中沢敦)」の詳細を調べる

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