ディズニーランドには様々なフード屋台があります。その中でもポップコーンはたくさんの種類がありますよね。実はディズニーランドにはポップコーンにも、どうしても買いたくなってしまうディズニーならではの魔法がかかっています。今回は、ディズニーランドのポップコーンに学ぶ販売促進戦略を紹介します。
■なぜポップコーンの味別に屋台があるのか？
ディズニーランドには、味別にポップコーンの屋台があります。塩味、カレー味、しょうゆバター味、、キャラメル味などたくさんの種類があります。なぜ、ディズニーランドではポップコーンの味別に屋台を分けているのでしょうか？
■「買うかどうか」の判断を増やしたいから
ディズニーランドにポップコーンの味別に屋台がある理由は、お客さまが「買うかどうか」の判断をする回数が多いほど、ポップコーンを買う可能性が高くなるからです。
ディズニーランドのポップコーンは、各屋台でそれぞれ1つか2つの味しか提供していないので、お客さまが屋台を見たときには｢ポップコーンのカレー味を買うかどうか｣の判断をすることになります。すると、別の味の屋台を見た時には「ポップコーンのキャラメル味を買うかどうか」の判断をすることになります。別の判断をすることになるのです。
仮に、1カ所ですべての味を提供していたら、お客さまが判断する回数は1回きりです。単品の売り場だからこそ、判断する回数が増えているのです。こんなところにもディズニーランドの魔法が隠されています。
■なぜ屋台でポップコーンを作るのか？
ディズニーランドでは、屋台毎にポップコーンを作っています。ディズニーランドくらいの大きさであれば、キッチンで一括調理したほうが効率よく思いませんか？ しかし、ここにもディズニーランドの魔法が隠されているのです。
■ポップコーンがあふれ出るから、注目する
ポップコーンの屋台では、ポップコーンがもこもこと溢れ出ています。ガラスの中に大きなお鍋のようなものがあり、「ふた」がかぶさっています。その「ふた」を下から押しあけて、ポップコーンがあふれ出ています。
動きや変化が見えると、人は注目し、臨場感を感じます。人の目は、止まっているものよりも動いているものに注目します。大昔から、命を脅かす獣や、食料になる獲物は動いているものだったからでしょう。また、「動き・変化」の中でも、出来上がる瞬間をお客さまに見てもらうことで、「できたて」を証明することができます。
■なぜポップコーン専用容器が販売されているのか？
ディズニーランドのポップコーン屋台には、ポップコーン専用容器「スーベニアバケット」が、1500円程度販売されています。その「スーベニアバケット」を持っていると、お代わりのポップコーンを安く購入できます。では、なぜディズニーランドではこのポップコーン専用容器の「スーベニアバケット」が販売されているのでしょうか？
■「スーベニアバケット」の魔法
「スーベニアバケット」は、おみやげとしての意味合いだけでなく、「お金を出して購入した権利」→「使わないともったいない」という行動動機を生み出しています。権利は、無料で配るよりも購入してもらった方が価値を感じてもらえます。
「使わないともったいない」権利を販売することで何回もポップコーンを購入する機会が増えるのです。また、いろんな味を楽しみたいという欲求にもうまく訴求をしています。しかも、一度購入した「スーベニアバケット」は、次回ディズニーランドに遊びに行く時に持参することで、「使わないともったいない」権利を何度でも使うことがデキるのです。こんなところにもディズニーランドの魔法が隠されていましたね。
■ディズニーランドのポップコーンから学ぶプロモーション戦略
買うか判断する回数を増やす
自社のサービスを考える際に、商品を「買うかどうか」判断する回数をもう1回増やしてもらうには、どんなことができるか考えてみるとよいでしょう。メニュー・商品を見る場面を増やせないか、会計する場を増やせないかなど考えてみましょう。
動き・変化を見せる
お客さまに商品の「動き・変化」を見てもらうときに、どの場面を見せ、どこで見てもらうか考えましょう。大きさが変わるとき、動くとき、色が変わるとき、音が出るとき、仕上げのタイミングなどで考えてみましょう。
特別な権利を作る
お客さまに、どんな権利を買ってもらうか考えましょう。安く買える権利、何度でも使える権利、優先的に利用できる権利、特別なアイテムを利用でいる権利などを考えてみましょう。
ポップコーンだけでも、販売促進のポイントがたくさんあります。書籍「ディズニーから教わった! お客さまから動いてくれる販促ツボ71」では、ディズニーランドの販売促進の魔法がたくさん紹介されています。ディズニーランドの販売促進の秘密を知りたい人は読んでみてはいかがでしょうか？
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■「買うかどうか」の判断を増やしたいから
ディズニーランドにポップコーンの味別に屋台がある理由は、お客さまが「買うかどうか」の判断をする回数が多いほど、ポップコーンを買う可能性が高くなるからです。
ディズニーランドのポップコーンは、各屋台でそれぞれ1つか2つの味しか提供していないので、お客さまが屋台を見たときには｢ポップコーンのカレー味を買うかどうか｣の判断をすることになります。すると、別の味の屋台を見た時には「ポップコーンのキャラメル味を買うかどうか」の判断をすることになります。別の判断をすることになるのです。
仮に、1カ所ですべての味を提供していたら、お客さまが判断する回数は1回きりです。単品の売り場だからこそ、判断する回数が増えているのです。こんなところにもディズニーランドの魔法が隠されています。
■なぜ屋台でポップコーンを作るのか？
ディズニーランドでは、屋台毎にポップコーンを作っています。ディズニーランドくらいの大きさであれば、キッチンで一括調理したほうが効率よく思いませんか？ しかし、ここにもディズニーランドの魔法が隠されているのです。
■ポップコーンがあふれ出るから、注目する
ポップコーンの屋台では、ポップコーンがもこもこと溢れ出ています。ガラスの中に大きなお鍋のようなものがあり、「ふた」がかぶさっています。その「ふた」を下から押しあけて、ポップコーンがあふれ出ています。
動きや変化が見えると、人は注目し、臨場感を感じます。人の目は、止まっているものよりも動いているものに注目します。大昔から、命を脅かす獣や、食料になる獲物は動いているものだったからでしょう。また、「動き・変化」の中でも、出来上がる瞬間をお客さまに見てもらうことで、「できたて」を証明することができます。
■なぜポップコーン専用容器が販売されているのか？
ディズニーランドのポップコーン屋台には、ポップコーン専用容器「スーベニアバケット」が、1500円程度販売されています。その「スーベニアバケット」を持っていると、お代わりのポップコーンを安く購入できます。では、なぜディズニーランドではこのポップコーン専用容器の「スーベニアバケット」が販売されているのでしょうか？
■「スーベニアバケット」の魔法
「スーベニアバケット」は、おみやげとしての意味合いだけでなく、「お金を出して購入した権利」→「使わないともったいない」という行動動機を生み出しています。権利は、無料で配るよりも購入してもらった方が価値を感じてもらえます。
「使わないともったいない」権利を販売することで何回もポップコーンを購入する機会が増えるのです。また、いろんな味を楽しみたいという欲求にもうまく訴求をしています。しかも、一度購入した「スーベニアバケット」は、次回ディズニーランドに遊びに行く時に持参することで、「使わないともったいない」権利を何度でも使うことがデキるのです。こんなところにもディズニーランドの魔法が隠されていましたね。
■ディズニーランドのポップコーンから学ぶプロモーション戦略
買うか判断する回数を増やす
自社のサービスを考える際に、商品を「買うかどうか」判断する回数をもう1回増やしてもらうには、どんなことができるか考えてみるとよいでしょう。メニュー・商品を見る場面を増やせないか、会計する場を増やせないかなど考えてみましょう。
動き・変化を見せる
お客さまに商品の「動き・変化」を見てもらうときに、どの場面を見せ、どこで見てもらうか考えましょう。大きさが変わるとき、動くとき、色が変わるとき、音が出るとき、仕上げのタイミングなどで考えてみましょう。
特別な権利を作る
お客さまに、どんな権利を買ってもらうか考えましょう。安く買える権利、何度でも使える権利、優先的に利用できる権利、特別なアイテムを利用でいる権利などを考えてみましょう。
ポップコーンだけでも、販売促進のポイントがたくさんあります。書籍「ディズニーから教わった! お客さまから動いてくれる販促ツボ71」では、ディズニーランドの販売促進の魔法がたくさん紹介されています。ディズニーランドの販売促進の秘密を知りたい人は読んでみてはいかがでしょうか？
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